我從一談就贏的籌碼遊戲中學到什麼

整理筆記的過程中發現第一天上午玩的籌碼遊戲幾乎貫穿兩天課程。上課學員被分成四組，每組六人，遊戲安排在剛開始上課不久（人名跟臉孔還兜不起來的時候），各組拿到一包袋裝籌碼及一張籌碼提示卡之後只有一分鐘的討論時間就要出去和別組談判，整個過程…混亂不堪，結果...除了根本沒做到任何一筆交易的失敗之外，也讓老師與大家都感到失望。

猜想老師是特意安排在剛開始上課＆極少的準備時間進行籌碼遊戲，讓我意識到談判最重要的階段不是談判中，而是談判前的準備工作，顛覆了我對談判的想像！而且資訊的重要程度不亞於籌碼，如果你的資訊不足，你如何判斷你要什麼？更別說擬定出好的策略了，大概只能抱頭亂竄或任人宰割...所以資訊不足是非常嚴重嚴重嚴重的事情！！！

昨天看到一哥的臉書說：「終於有一次不是我來印講義了，我只是編了150頁的講義而已。」準備工作永遠不嫌多，準備五部曲：

1.釐清目的：真的清楚己方要什麼嗎？老闆跟你說的底線不一定是真的，己方的不同職位也會有不一樣的期望與限制，困境往往是無法釐清/擺平己方需求。

2.情報蒐集：大前提是列出你實際知道的事，而非你認為的事。你瞭解談判對象嗎？畫出對方內部核准與運作的關鍵鍊。對方的替代方案是什麼？這才是你真正的競爭對手。也別忘記記錄己方談判過程。

3.腦力激盪：發展己方的BATNA(最佳替代方案)， 有沒有更好的BATNA？或削弱其他人的BATNA也是可以考慮的方向。BATNA必須是真實的，但可以變動。也要思考己方與對方的WATNA（最糟替代方案）WATNA是公司的還是窗口的？

4.擬定戰術：前面的準備功夫越扎實這裡越有空間可以玩，十大戰術有正反合三面向的組合運用，謹記三大原則：永遠不要當場作決定、老闆永遠不在家、人有兩耳一口，保持傾聽。

5.沙盤推演：出去談判可以分工。你的談判風格是什麼？（合作/競爭/迴避/遷就/妥協）對方是哪種類型的客戶？（價值/價格/關係/算計）找對談判對象，在對方的決策者/影響者/把關者中找到你的倡導者。反推對方期限，不一定每回合都要進行有意義的談話，也可以像Jennifer大師一樣沙推後不談就贏XD

再回到籌碼遊戲，目的毫無疑問是要成為四組中籌碼總分最高的，當下我們做的決定是集中籌碼，用藍色換取黃或綠，是一個非常系統一的快思（表面）想法，且深具賭徒性格。賭徒式決定是一翻兩瞪眼賭運氣，中間完全略過準備五部曲。遊戲無法重來一次，但若把蒐集資訊內化成膝反射習慣，搭配分工、關鍵鍊與BATNA，談判過程/功力將有超大的進步。

【打賞時間】感謝你閱讀到最後，我說如果你能順手...

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