談判中三大原則與十大戰術

上一篇說到談判前比談判中還要重要，準備五部曲：釐清目的、蒐集資訊、腦力激盪、戰術演練、沙盤推演。當然談判中也不是不重要...談判中有三大原則跟十大戰術。

談判中三大原則
1.永遠不要當場作決定：接近成交時會出現棒棒糖訊息（棒棒糖是蠅頭小利，有點類似老闆你再送我一根蔥我就跟你買...的那根蔥！），但棒棒糖出現的時候也要說：我回去討論開會後再回覆你。
2.老闆永遠不在家：永遠不要承認有決策權，有決策權的那位永遠出國找不到人。
3.保持傾聽，少講話減少犯錯能提升成功率。

談判中十大戰術：
1.時限設定：給對方時間壓力迫使他回應，用關鍵事件反推最佳時限點，若效果不理想，建立信用比只贏一局來得重要。
2.高舉高打：大幅降低對手期望值，但又不抹煞成交希望，這裡有一招極大化己方需求，很厲害的反過來要求對方improve。
3.以時間換取空間：風險很大，使用時機非常重要，勾起對方成交期望後用耐心換取主導權或開宗明義降低期望值，結果不管更快/相同/更慢都有不同效果可收割。
4.化整為零：列出許多要求，而且一定要去要拿不到的東西，(被拒後)爭取整體利益的提升。
5.把餅做大：買賣雙方看不見的隱藏利益高達42%，積極成為解決方案的提供者（訊息轉化交換或一句建議忠告也有幫助）。
6.殺一儆百：不要挑最大的或小到沒人知道的。要威脅就直接去做，不需要太理性的形象。有時中途替換己方談判人選也是一種殺一儆百。
7.有捨必有得：give&take「你說的可以啊但要拿什麼來換？」必須有把握在心裡盤算應對籌碼再用。態度坦然的利益交換，並不是要你自掀底牌。
8.借力使力：運用對方的標準或政策、找第三方協力廠商的力量/例證/背書。
9.創造和諧氛圍：隨處都是我的談判場，但培養互信不等於建立私交。別把談判看成零和遊戲，談判不應只有對立，記得隱藏利益有42%，應朝向雙方都滿意的方向邁進，與其說「維持友好關係」的場面話，不如直說接下來具體要做什麼事情。
10.以退為進的優雅讓步：如何在達到己方目標的同時讓對方覺得自己是贏家？實踐三要三不，一定要大膽提出多項自己未必想要的需求，一定要表現出困難和不情願，事後一定要感謝對方；不要在現場決定或同意，不要表現得太聰明誰規定別人講話一定要聽得懂，事後不要情緒性地故意揭開底牌

最後還是回到：前面的準備功夫越紮實這裡越有空間可以玩！在招式中善用定錨效應，但注意別混淆定錨與打預防針，打預防針是只跟對方說會有一個很壞的結果。十大戰術有正反合的組合運用，戰術的成功機率，還取決於使用的順序、時機、節奏、姿態氣勢。（但可能還是抵不過老闆的霸氣XD）

【打賞時間】感謝你閱讀到最後，我說如果你能順手...

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