談判中三大原則與十大戰術
上一篇說到談判前比談判中還要重要,準備五部曲:釐清目的、蒐集資訊、腦力激盪、戰術演練、沙盤推演。當然談判中也不是不重要...談判中有三大原則跟十大戰術。
談判中三大原則
1.永遠不要當場作決定:接近成交時會出現棒棒糖訊息(棒棒糖是蠅頭小利,有點類似老闆你再送我一根蔥我就跟你買...的那根蔥!),但棒棒糖出現的時候也要說:我回去討論開會後再回覆你。
2.老闆永遠不在家:永遠不要承認有決策權,有決策權的那位永遠出國找不到人。
3.保持傾聽,少講話減少犯錯能提升成功率。
1.永遠不要當場作決定:接近成交時會出現棒棒糖訊息(棒棒糖是蠅頭小利,有點類似老闆你再送我一根蔥我就跟你買...的那根蔥!),但棒棒糖出現的時候也要說:我回去討論開會後再回覆你。
2.老闆永遠不在家:永遠不要承認有決策權,有決策權的那位永遠出國找不到人。
3.保持傾聽,少講話減少犯錯能提升成功率。
談判中十大戰術:
1.時限設定:給對方時間壓力迫使他回應,用關鍵事件反推最佳時限點,若效果不理想,建立信用比只贏一局來得重要。
2.高舉高打:大幅降低對手期望值,但又不抹煞成交希望,這裡有一招極大化己方需求,很厲害的反過來要求對方improve。
3.以時間換取空間:風險很大,使用時機非常重要,勾起對方成交期望後用耐心換取主導權或開宗明義降低期望值,結果不管更快/相同/更慢都有不同效果可收割。
4.化整為零:列出許多要求,而且一定要去要拿不到的東西,(被拒後)爭取整體利益的提升。
5.把餅做大:買賣雙方看不見的隱藏利益高達42%,積極成為解決方案的提供者(訊息轉化交換或一句建議忠告也有幫助)。
6.殺一儆百:不要挑最大的或小到沒人知道的。要威脅就直接去做,不需要太理性的形象。有時中途替換己方談判人選也是一種殺一儆百。
7.有捨必有得:give&take「你說的可以啊但要拿什麼來換?」必須有把握在心裡盤算應對籌碼再用。態度坦然的利益交換,並不是要你自掀底牌。
8.借力使力:運用對方的標準或政策、找第三方協力廠商的力量/例證/背書。
9.創造和諧氛圍:隨處都是我的談判場,但培養互信不等於建立私交。別把談判看成零和遊戲,談判不應只有對立,記得隱藏利益有42%,應朝向雙方都滿意的方向邁進,與其說「維持友好關係」的場面話,不如直說接下來具體要做什麼事情。
10.以退為進的優雅讓步:如何在達到己方目標的同時讓對方覺得自己是贏家?實踐三要三不,一定要大膽提出多項自己未必想要的需求,一定要表現出困難和不情願,事後一定要感謝對方;不要在現場決定或同意,不要表現得太聰明誰規定別人講話一定要聽得懂,事後不要情緒性地故意揭開底牌
1.時限設定:給對方時間壓力迫使他回應,用關鍵事件反推最佳時限點,若效果不理想,建立信用比只贏一局來得重要。
2.高舉高打:大幅降低對手期望值,但又不抹煞成交希望,這裡有一招極大化己方需求,很厲害的反過來要求對方improve。
3.以時間換取空間:風險很大,使用時機非常重要,勾起對方成交期望後用耐心換取主導權或開宗明義降低期望值,結果不管更快/相同/更慢都有不同效果可收割。
4.化整為零:列出許多要求,而且一定要去要拿不到的東西,(被拒後)爭取整體利益的提升。
5.把餅做大:買賣雙方看不見的隱藏利益高達42%,積極成為解決方案的提供者(訊息轉化交換或一句建議忠告也有幫助)。
6.殺一儆百:不要挑最大的或小到沒人知道的。要威脅就直接去做,不需要太理性的形象。有時中途替換己方談判人選也是一種殺一儆百。
7.有捨必有得:give&take「你說的可以啊但要拿什麼來換?」必須有把握在心裡盤算應對籌碼再用。態度坦然的利益交換,並不是要你自掀底牌。
8.借力使力:運用對方的標準或政策、找第三方協力廠商的力量/例證/背書。
9.創造和諧氛圍:隨處都是我的談判場,但培養互信不等於建立私交。別把談判看成零和遊戲,談判不應只有對立,記得隱藏利益有42%,應朝向雙方都滿意的方向邁進,與其說「維持友好關係」的場面話,不如直說接下來具體要做什麼事情。
10.以退為進的優雅讓步:如何在達到己方目標的同時讓對方覺得自己是贏家?實踐三要三不,一定要大膽提出多項自己未必想要的需求,一定要表現出困難和不情願,事後一定要感謝對方;不要在現場決定或同意,不要表現得太聰明誰規定別人講話一定要聽得懂,事後不要情緒性地故意揭開底牌
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